Кто покупает франшизу:
три типа франчайзи
Первое правило успешного бизнесмена – пойми потребности целевой аудитории. Часто вижу, как собственники бизнесов, выбравших развитие по модели франчайзинга, не понимают своего потенциального покупателя. И как следствие, продвигают франшизу неправильно.

В этой статье я подробно рассмотрю типы покупателей франшизы: портрет, потребности, исходя из чего принимают решение. Все данные для анализа взяты из открытых источников (Федеральная служба государственной статистики, Similar Web, TNS, круглый стол «Франчайзинг в России», прошедший в феврале 2017), из рыночных исследований, проведенных MPLUG в апреле-мае 2017 года (интервью с покупателями франшиз, интервью с экспертами рынка), а также из моего 16-летнего опыта работы с B2B-сегментом.
Я выделяю три основные группы покупателей франшизы:

  1. «Бизнес как самозанятость» – 60% от общего числа;
  2. «Бизнес как инвестиция» – 25%;
  3. «Бизнес как дополнительный источник дохода» – 15%
    Бизнес как самозанятость (60%)
    География: все регионы РФ
    Пол: женщины, мужчины
    Возраст: 25–55 лет
    В этой группе выделяю две подгруппы, в зависимости от профессионального опыта.


    Подгруппа 1

    Сюда относятся владельцы малого бизнеса с небольшим количеством сотрудников (до 30). Основатели работают в бизнесе сами, иногда с супругой/супругом. Часто такой предприниматель совмещает несколько функций (управляющий, маркетолог, финансист, производитель).

    Бизнес запускают в той сфере, в которой являются профессионалами. Например, парикмахер открывает свой салон, дизайнер – студию, флорист – цветочный магазин. Работают почти круглосуточно, без выходных, но больших прибылей не видят.

    Их бизнес завязан на личный контроль, поэтому такие предприниматели редко уходят в отпуск. Если отдыхают, то в России (в родном регионе или Сочи), или в Турции/Египте.

    Не имеют специальных знаний о том, как строить бизнес. Им сложно выделить время на учебу, но они стараются успевать читать бизнес-книги или проходить курсы (маркетинг, финансы и т. п.). Хотят видеть развитие и рост компании, прокачать себя как руководителя. Некоторые приходят к выводу, что выгоднее будет присоединиться к сети и работать с готовой бизнес-моделью.
    Кадр из фильма «Основатель»
    Подгруппа 2

    Это наемные сотрудники, крепкие профессионалы своего дела, которые задумываются о запуске бизнеса. Притом хотят работать в нем сами. Опыта предпринимательства, чаще всего, нет. Есть сбережения в размере до 3 миллионов рублей, для запуска дела готовы брать деньги в долг.

    Ожидаемый уровень личного дохода: в регионах – 100 тысяч рублей в месяц и больше, Москва – 200 тысяч рублей в месяц и больше. Это сопоставимо с уровнем зарплаты, но самостоятельность и желание запустить свое дело мотивируют уйти из найма.
    Целевая аудитория «Бизнес как самозанятость» – это малый и микробизнес.

    По данным Роскомстата, в 2014 году в РФ было зарегистрировано 2103,8 тысячи предприятий малого бизнеса, включая 1828,6 тысячи микропредприятий.
    Чтобы выйти на аудиторию первой группы, нужно знать источники информации, к которым они обращаются:
    На экране мобильного телефона таблицу можно прокручивать вправо.
    При запуске нового бизнеса предприниматель из первой группы обращает внимание на эти факторы в следующем порядке:
    Бизнес как инвестиция (25%)
    География: города-миллионники РФ
    Пол: мужчины
    Возраст: 40+
    Эти люди начинали коммерческую деятельность в 90-х годах. Сейчас владеют несколькими малыми или средними бизнесами, недвижимостью, но в операционном управлении не участвуют. Постоянно ищут варианты вложения денег, которые принесут доходность 20–30% (привыкли к таким цифрам – все, что ниже, кажется неинтересным).

    Разбираются в разных видах вложений (бизнес, недвижимость, банковские депозиты), оценивают бизнес с точки зрения суммы инвестиций и доходности.

    Предпочитают пляжный отдых за границей (Испания, Кипр, ОАЭ, Израиль и т. п.), путешествуют по США, занимаются медицинским туризмом (Германия, Израиль).
    Кадр из фильма «Игра на понижение»
    Источники информации второй группы:
    На экране мобильного телефона таблицу можно прокручивать вправо.
    Бизнес как дополнительный источник доходов (15%)
    География: Москва, Санкт-Петербург, бизнес-центры класса А, Б+
    Пол: мужчины, женщины
    Возраст: 30–45 лет
    Сюда относятся сотрудники крупных компаний, в первую очередь западных (например, P&G, Pepsico, Henkel, Samsung и т. д.). Менеджеры среднего и высшего звена с зарплатой от 250 тысяч до 1 миллиона рублей в месяц. Лидеры, с активной жизненной позицией.

    Привыкли к росту дохода на 10–20% в год в последние 15 лет. Сейчас испытывают замедление роста доходов, при этом расходы растут. Вынуждены задумываться об экономии, хотя не привыкли к ней. Прямо сейчас они тревожатся по поводу работы, потому что крупные компании проводят сокращения персонала.

    Эта аудитория читает бизнес-прессу, в которой рассказывают об историях успеха предпринимателей. Идея владеть своим бизнесом кажется привлекательной, но они не готовы бросать работу со стабильным источником дохода, зато готовы нанять управляющего.

    Квартирный вопрос решен, есть автомобиль (личный или служебный). Личные сбережения составляют от двух до десяти миллионов рублей.

    Путешествуют в другие страны (Европа, США, Азия, Грузия, Латвия, Литва, Финляндия), по России (Санкт-Петербург, Сочи, Байкал, Алтай).
    Кадр из фильма «Духless»
    Аудитория «Бизнес как дополнительный источник доходов» – в основном топ-менеджеры из Москвы и Санкт-Петербурга. В этих городах доля сотрудников с зарплатой от 250 тысяч до 1 миллиона рублей выше среднероссийского уровня. А высокая плотность населения создает предпосылки для запуска бизнеса.
    Источники информации третьей группы:
    На экране мобильного телефона таблицу можно прокручивать вправо.
    И, напоследок, аудиторные показатели СМИ (источник: SimilarWeb, TNS, социальные сети). Используйте их для планирования рекламных кампаний.

    *Аудитория – количество посетителей сайта в месяц, или количество подписчиков страницы в социальных сетях, или данные TNS.
    На экране мобильного телефона таблицу можно прокручивать вправо.
    Автор: Ирина Чиркова, управляющий партнер маркетингового агентства MPLUG.
    Читайте по теме:
    Как провести исследование рынка бесплатно: 11 ресурсов

    Хотите "упаковать" свою франшизу? Поручите это нам
    Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности